PREMIUM SPRÁVA

Pokud se nám nepovede s potenciálním klientem správně nastavit vzájemná očekávání od spolupráce, mohou velmi brzy přijít nepříjemnosti. Tomu se snažíme předejít. Pokud tedy klient o službě PREMIUM slyšel z doslechu, nebo se o ní dozvěděl z médií, stojí za to se objednat na nezávaznou schůzku.

Tuto schůzku za Pultar a partneři s.r.o. vždy vede některý z jejích nejzkušenějších zástupců, který díky svým zkušenostem dokáže řídit celý rozhovor s klientem v duchu přátelského povídání.

Je to důležité pro navození celkově uvolněné atmosféry. Často totiž přicházejí klienti se špatnými zkušenostmi, kdy jim již na první schůzce poradce často „nutil“ nějaké „životně důležité“ produkty. Občas nastanou veselé situace, kdy klient celou dobu očekává stejný přístup a je proto překvapen, že se žádné podpisy čehokoli nekonají.

O systému práce a klientových představách servisu. Povídáme si, co zažil, co by se mu líbilo a co by již zažít nechtěl. Mezi další negativní zážitky patří časté střídání poradců a s tím spojená obnova rodinných produktů. My představujeme, co všechno potřebujeme o klientovi, jeho rodině a jeho přáních vědět. Řešíme spolu jeho CÍLE. Těmi může být rodina, děti, bydlení, cestování, nákup nového auta a v neposlední řadě i renta. Abychom se mohli podívat, jak reálné je dosažení těchto cílů, potřebujeme znát klientovu finanční situaci. Bavíme se o příjmech a výdajích, kolik peněz jim po zaplacení všech nezbytného i zbytného zůstává. Jestli je přebytek peněz nebo naopak peníze schází. Většina klientů má svůj rozpočet vyrovnaný.

Dále přecházíme k povídání o zabezpečení příjmů. Jak má klient nastavené své rezervy, jak jsou velké. Kolik rodinných měsíčních výdajů by s nimi pokryl, kdyby přišel z jakéhokoliv důvodu o příjmy. Kde má tyto rezervy uložené a jak rychle jsou v případě potřeby dostupné. Aktuálně také řešíme, jak hodně nebo málo jsou rezervy chráněné proti vysoké inflaci. Pokud vidíme, že vlastní rezervy nestačí, zpracujeme pokrytí zdravotních rizik v podobě rizikového životního pojištění.

Jakmile známe klientovi cíle, známe jeho příjmy, výdaje a volné zdroje, víme, jak je zajištěn svými rezervami, můžeme přistoupit k představení systému výběru produktů. Volíme takové, které jsou v danou životní situaci pro klienta nejvhodnější a v čase s nimi pracujeme a upravujeme je. Volba značky produktu je až na posledním místě.

Všechny tyto získané informace shrnujeme do dokumentu, kterému říkáme FINANČNÍ PLÁN. Tento dokument je základním řídícím nástrojem pro organizaci a práci nad klientovými produkty. Jednou ročně při výroční schůzce aktualizujeme všechny výše uvedené údaje a podle potřeby upravujeme i nastavení finančních produktů.

Po představení celkového systému práce klientovi představíme ještě Ceník služeb. Jeho součástí je prezentace služby PREMIUM, která v sobě zahrnuje kompletní nástroje a veškerý servis celého týmu specialistů.

Tímto shrnutím úvodní schůzka v podstatě končí. Důležité je, aby klient pochopil princip práce v Pultar a partneři s.r.o. Musí také zapracovat společná vztahová chemie. Pokud panuje soulad mezi klientovými očekáváními a naší organizací servisu, jsme připraveni se dostat k dalšímu kroku. Tím je AUDIT SMLUV.

Pokud v úvodní schůzce zafungovala vzájemná chemie, přistupujeme k dalšímu kroku budoucí spolupráce. Tím je AUDIT SMLUV. V tomto kroku si náš potenciální klient přináší své aktuální smlouvy k auditu. Výstupem auditu je odborná expertíza, díky které si klient může své smlouvy upravit u stávajícího poradce či instituce. Je na klientovi, zda bude dál své portfolio zpracovávat jako dosud, nebo se rozhodne být klientem Pultar a partneři s.r.o. Čas strávený odborným auditem je zpoplatněn dle aktuálního Ceníku služeb servisního poradenství.

V rámci auditu klientovi ukazujeme, jak nahlížíme na jednotlivé oblasti pojišťovnictví, investic, bankovních produktů.

Nejčastěji klienta zajímají otázky ohledně životního pojištění, spoření pro děti, pojištění majetku, hypotéky a penzijní spoření jako spoření na důchod.

Pojďme se nyní na některé uvedené oblasti podívat trochu detailněji v samostatných odpovědích.

Velice často se setkáváme s historickými produkty investičního životního pojištění. Vysvětlujeme klientům rozdíl mezi investičním životním pojištěním a rizikovým životním pojištěním. Ukazujeme jim výhody i nevýhody jednotlivých typů produktů a říkáme si, k čemu tyto produkty použít.

Asi nejčastější důvod sjednání investičního životního pojištění, které v praxi potkáváme, je možnost příspěvku zaměstnavatele zaměstnanci. Jedná se o součást balíčku firemních benefitů. Nicméně pokud klient vyloženě nepožaduje příspěvek zaměstnavatele použít na pojištění, je z našeho pohledu výhodnější použít příspěvek zaměstnavatele do penzijního produktu.

Rizikové životní pojištění je v posledních letech stále populárnější. Přesto jsou klienti zvyklí se ptát, kolik peněz dostanou, až pojistka skončí. To je ještě pozůstatek historie investičního životního pojištění. U rizikového životního pojištění ukazujeme klientovi, že se jedná pouze o pojištění rizik a nikoliv o investování. Vysvětlujeme výhody a vysvětlujeme opět daňové náležitosti.

Velmi častý cíl pro finanční plán. Kdo z rodičů by si nepřál připravit nějaký drobný startovací balíček. Na studia, na bydlení nebo jen tak, do života. Často se ovšem také setkáváme se situací, kdy klienti používají pro tuto situaci nevhodné nástroje.

Obvykle se téma otvírá otázkou: „Jaké stavební spoření je pro tento cíl nejlepší? Spořící účet od jaké banky má nejlepší zhodnocení?“

V tuto chvíli začínáme klientům vysvětlovat rozdíly mezi spořením a investováním. Na co je vhodné použít spoření a na co naopak investování. Jaká jsou pravidla pro volbu vhodného produktu. Ukazujeme jim jak důležitou roli hraje doba, po kterou bychom chtěli prostředky pro dítě odkládat. Řešíme, jaký je přístup rodičů k riziku. Jestli prostředky odkládané pro dítě nebudou sloužit i jako rodinná rezerva na nenadálé situace a nebude tedy třeba pro ně sáhnout dříve.

Pojištění nemovitosti je kapitolou sama pro sebe. Klienti velmi často na audit přinesou letité smlouvy pojištění nemovitosti a jsou pyšní na to, jak zvládli udržet nízké roční pojistné.

Snažíme se klientům vysvětlit, že ušetřit na pojistném na majetkovém pojištění je sice hezká věc, ale velmi často je spojena s termínem podpojištění.

Když přinese klient pojistnou smlouvu na rodinný dům o hodnotě 10 mil. Kč a pojistná částka je uvedena na 5 mil. Kč, musíme mu vysvětlit, že v případě škody dojde ke krácení pojistného plnění o tolik procent, kolik je procentuální rozdíl mezi skutečnou hodnotou nemovitosti a částkou uvedenou na smlouvě. To potom radost z nízké roční platby velice rychle vyprchá. Podobná situace je i v rámci pojištění domácnosti.

Parametrů ke srovnání je celá řada. Povodeň, záplava, povodňová oblast, přímý úder blesku, nepřímý úder blesku, požár, pojištění odpovědnosti za škody způsobené v občanském životě, akvária, tepelná čerpadla, solární panely a další a další záležitosti.

Pojistné produkty se tak často aktualizují, že klient nemá šanci průběžně tyto změny sledovat. My jim ukazujeme, jak pracujeme u nás, jaké nástroje pro sledování změn používáme. A hlavně, klient se nemusí bát, že propásne správný čas pro aktualizaci své smlouvy. To hlídáme my.

V rámci auditu smluv se s klienty díváme na jejich stávající úvěrové produkty. Řešíme s nimi celkové nastavení úvěrů. Mnohokrát se jedná o kombinaci několika úvěrů najednou. Hypoteční úvěr, spotřebitelský úvěr, úvěr ze stavebního spoření. Všude slovo úvěr, ale podmínky a pravidla pro práci s nimi jsou odlišná. Různá výše úrokové sazby, různá doba fixace, doba splacení, možnost vyvázání se z jednotlivých úvěrů, možnosti konsolidace úvěrů a tím i úprava celkové výše splátky.

Aktuální doba je složitá pro klienty, kterým končí fixace úrokové sazby. Řešíme, jak se s touto novou situací poprat.

Další část klientů při auditu smluv předkládá své spořící produkty s tím, že to je částka pro budoucí vlastní zdroje pro hypoteční úvěr. Nejčastější požadavek klienta je: „Co nejvíc si naspořím a zbytek si půjčím. Chci úvěr na co nejkratší možnou dobu, protože ho chci co nejdříve splatit.“

Povídáme si s klienty, jaké mají rezervy, pokud maximum peněz dají jako vlastní zdroje. Jak by řešili situaci, kdyby neměli prostředky na splácení z důvodu ztráty zaměstnání. Snažíme se jim ukázat, že o úvěru se dá přemýšlet i jinými způsoby. Ukazujeme například klientům, jak v tomto případě inflace hraje ve prospěch klienta, neboť jeho dluh se v čase inflací snižuje.Kromě reálné úspory na stávajících splátkách, ukazujeme klientům u auditu i nová, zajímavá a netradiční řešení.

Penzijní produkt má snad každý klient, který audit smluv podstupuje. Je pravda, že penzijní spoření je nejvíce zanedbávaný produkt, s jakým se v rámci auditu setkáváme. Prostě ho klienti tak nějak mají. Od doby založení zůstalo v šuplíku.

Ptáme se klientů na tyto otázky:

• Jaký typ penzijního spoření máte? Máte transformované fondy nebo DPS?
• U jaké společnosti máte produkt sjednaný?
• Jakou strategii máte zvolenou?
• Jaký výnos realizujete?
• Kolik peněz si měsíčně přispíváte?
• Jak velký je státní příspěvek?
• Přispívá Vám i zaměstnavatel a kolik?
• Jakou hodnotu máte v produktu naspořenou?
• Kolik peněz chcete mít v produktu před odchodem do penze?
• Jak dlouho budete chtít z naspořených prostředků žít?

Většinou skončíme u první otázky v rozpacích. Klienti si nejčastěji pamatují výši vlastního příspěvku a tím jejich odpovědi končí.

My vidíme ve správně nastaveném penzijním produktu velkou příležitost. Obzvláště u mladých klientů, kteří mají dostatečně dlouhou dobu na zhodnocení vložených prostředků. Ukazujeme klientům, jaký je rozdíl mezi Transformovanými fondy a mezi Doplňkovým penzijním spořením. Jaké investiční strategie se dají zvolit a pro koho jsou vhodné. Jaký výnos může klient na konci při různě velkých vkladech na konci očekávat a jak dlouho bude z konečné částky čerpat rentu.

Dalším krokem ze strany klienta je volba. Může se po auditu a zjištěných skutečnostech vrátit k jeho původnímu modelu „servisu“. Ať to již je samo-doma, nebo teta v pojišťovně, či nějaký jiný rádce. Nebo může zvolit službu PREMIUM a stát se plně součástí servisu Pultar a partneři.

Velká většina potenciálních klientů se tak rozhoduje a volí si PREMIUM. Někteří naplno, jiní třeba na roční zkoušku. To je fér. Když již za něco platím, tak ať to stojí za to. Co je čeká jako další krok? Bez plánu to nejde.

To znamená, že dalším krokem spolupráce po auditu smluv je sestavení plánů. My máme pro klienty takové tři základní pilíře. Finanční plán, Investiční plán a Úvěrový plán. Všechny tyto plány jsou šité přímo na míru danému klientovi, žádný plán není stejný. A každý rok, při Výroční schůzce tyto plány aktualizujeme. Jsou skutečným vodítkem pro různé finanční situace v rodinných cílech. V aktuální složité době s vysokou inflací, vysokými úroky na hypotékách, nárustem cen energií a dalšími událostmi jsou výborným pomocníkem.

Tento plán slouží zejména jako přehled rodinných příjmů a důležitých výdajů. Dává nám přehled o toku peněz finančními produkty. Říká nám, zda a kolik prostředků nám zbývá pro práci na cíle – jinými slovy, kolik prostředků můžeme bez obav investovat. Ve finančním plánu se klienti dozví, proč a jak je nutné zabezpečit jednotlivé osoby rodiny zejména z pohledu významu jejich příjmu pro rodinný rozpočet. Co by se dělo, kdyby jeden z příjmů vypadl? Jak by rodina tento výpadek řešila? Zde nastavujeme efektivní rizikové životní pojištění.

Stejný důraz klademe na finanční rezervy rodiny. Má rodina dostatečné rezervy? Jak velké rezervy jsou potřeba? A když už rezervy máme, kam je uložit, aby nám je inflace nesežrala. Stejným způsobem uděláme přehled i o majetkových pojistných smlouvách. Dům, byt, chata, auto, další auto. Přepočítáme, zda je pojištění majetků správně nastaveno a doporučíme ideální řešení. Zároveň si poznamenáme důležité datumy, tzv. výročí smluv, ke kterým vždy smlouvy znovu aktualizujeme. V případě, že během roku přijde pod ruku zajímavější nabídka krytí rizik, tak ji s klientem probíráme.

Důležitou součástí plánu je přehled základních klientových přání a cílů. Ten je následně základem pro Investiční plán. Poslední a nejvíce očekávanou částí finančního plánu je shrnutí. Klient zde nachází celkový přehled svých produktů, přehled důležitých datumů, částky, které za produkty hradí. Dozvídá se naše doporučení, která by měla celý plán poskládat jako puzzle. Nejvíce klienty zajímá je otázka: Kolik jsem dnes za produkty platil, kolik platit budu a kolik mi zbyde na investování. Finanční plán na tyto otázky dává jasné odpovědi.

Investiční plán vychází z finančního plánu. Přehled cílů, které si klient nadefinoval přetavujeme do základních pravidel bezpečného investování. Nejdůležitější částí je dobře nastavená finanční rezerva. Ta je spočítaná z násobku běžných měsíčních výdajů rodiny. Obvykle platí, že nezačneme investovat na dlouhodobé cíle, dokud nemáme dostatečnou rezervu pro případy nepohody. Následně s rezervami pracujeme, aby nezůstaly ležet ladem na běžných či spořících účtech. Inflace je krutá a nemilosrdně tyto rezervy okusuje. Základem Investičního plánu je diverzifikace. My pro to používám tři šuplíky. Krátkodobý, střednědobý a dlouhodobý. Krátkodobý šuplík slouží na cíle v horizontu 1-3 roky. Sem ukládáme i rezervy pro případ běžné potřeby. Aktuálně úročíme tyto rezervy ve výši 6,5% p.a. a jsou rychle k dispozici zpět klientovi.

Střednědobý šuplík slouží pro cíle v období 4-9 let. Tady je horizont obdobný jako ve stavebním spoření. To si klienti dobře umí představit. My ovšem místo stavebního spoření používáme řadu jiných, efektivnějších a vhodnějších nástrojů. Stavební spoření používáme také, ale má svůj význam zejména v úvěrovém plánu.

Dlouhodobý šuplík je potom pro cíle v horizontu delším než 9 let. Typickým příkladem cíle v tomto šuplíku je renta, nebo chcete-li důchod. Pravidelná měsíční částka pro chvíle, až jednou nebudu pracovat. Nebo studia dětí či dětem do života. Dříve často používaná stavební spoření nejsou na např. 18letý horizont tak efektivní jako podílové fondy. Klienti často neznají všechny možnosti pro efektivní a správné investování. Proto nad sestavením investičního plánu trávíme mnoho času, často i několik hodin. Vyplatí se to.

Více než kdy jindy nabyl na významu úvěrový plán. Vysoká inflace, rostoucí ceny stavebních materiálů, růst cen nemovitostí. Na druhé straně vysoká sazba na úvěrových produktech zdražila dostupnost vlastního bydlení. Klienti často odkládají realizaci výstavby nebo nákupu nemovitostí. Čekají až bude vhodnější situace.

Řada klientů začíná svůj samostatný život a o samostatném bydlení teprve přemýšlejí. Někteří jsou zaměstnanci, jiní jsou řemeslníci, podnikatelé. Zpřísňující se podmínky pro poskytování úvěrů řadě z nich překazily plány na vlastní bydlení. A tak přicházejí za námi a plánujeme.

Sestavujeme různé varianty pro budoucí řešení. Jaký je podíl mých peněz na výši hypotečního úvěru? Kolik mi banka půjčí? Kolik si vlastně mám půjčit? Jaké je to správně řešení? Jaký daňový základ je potřeba, aby byl klient-podnikatel pro banku bonitní. To všechno jsou otázky, které řeší úvěrový plán. Až bude vhodná příležitost, budou naši klienti připraveni.

Jakmile jsou vytvořené finanční, investiční a úvěrové plány, spouští se proces služby PREMIUM na plné obrátky. Co to v praxi znamená?

Na scénu vstupují jednotliví odborní specialisté. Ujímají se produktů a cílů klienta podle svých specializací. Otvírá se elektronická verze šanonu, do kterého se nahrají a seřadí všechny dodané produkty a materiály. Klient získává větší přehled o všech svých aktivních produktech. Díky digitální době může klient prostřednictvím e-šanonu s námi i komunikovat. Protože má do něj svůj jedinečný přístup, může do složek přidávat i další dokumentaci s institucemi. Různé došlé dokumenty, výpisy i jenom emaily. Naše odborné asistentky tyto informace zpracují a pokud jsou důležité, tak jednotlivým specialistům zadávají do firemního elektronického systému (CRM) úkoly k řešení.

V průběhu roku se klient potkává s jednotlivými specialisty ve chvílích, kdy buď něco potřebuje sám nebo CRM systém upozorní na správný čas, kdy je potřeba aktivně s nějakým produktem pracovat. Typickým příkladem jsou smlouvy na pojištění vozidel, nebo smlouvy na pojištění majetku. U pojištění vozidel dostane specialista upozornění dva měsíce před výročním klientovy smlouvy. To znamená, že vezme smlouvu a projde ve srovnávacích systémech aktuální nabídky na trhu. Pokud se některá nabídka jeví zajímavěji, spojí se s klientem a společně věci proberou. Když se klient na základě nových informací rozhodne, že využije novou nabídku, spouštíme celý proces administrativy. Pokud vyhodnotí, že stávající smlouva je dostatečná, klient si ji zaplatí na další období. Výhodou služby PREMIUM je, že klienta netlačíme do nových smluv za každou cenu. Pokud jsou aktuální smlouvy stále vhodné, necháváme je v platnosti. To dává klientovi pocit klidu, že nemusí nikde trávit čas obíháním pojišťoven a řešením různých dalších nabídek.

A tak to jde celý rok. Stejným způsobem jako u pojištění vozidel, postupujeme i u dalších klíčových produktů, které jsou součástí výše uvedených plánů.

Důležitým bodem spolupráce je výroční schůzka. Probíhá vždy jeden rok od započetí spolupráce, či od poslední výroční schůzky.

Na výroční schůzce si s klienty vyhodnotíme celý rok spolupráce. Jaký byl, co jsme řešili, kolik času jsme klientovi věnovali. Klient si vyhodnocuje, zda je pro něho náš servis přínosem, jestli vidí přidanou hodnotu. Pokud se vzájemně shodneme, že spolupráce dává oběma stranám smysl, pokračujeme další rok, do další výroční schůzky. Pokud se klient rozhodne jinak, servis služby PREMIUM ukončíme. Jsme pyšní na to, že většina klientů ve spolupráci pokračuje a díky jejich doporučení přibývají další.

Když se tedy klient na výroční schůzce rozhodne ve spolupráci pokračovat, je třeba provést aktualizaci dat. Pro další období jednoho roku aktualizujeme s klienty jejich osobní údaje, sestavujeme nový přehled příjmů a výdajů, zjišťujeme aktuální stav volných finančních prostředků pro jejich nasměrování k cílům. Revidujeme a upřesňujeme klientovi osobní cíle. Jestli zůstávají beze změny nebo je upravíme podle aktuální životní situace. Tyto změny zapracujeme do jednotlivých plánů. Celý proces servisu se potom opakuje.

Hlavní výhoda balíčku se v průběhu doby posunula z očekávání „ušetřit“ na očekávání – o nic se nestarat a „mít pohodu a klid“.

Jsme rádi, že klientům dává služba PREMIUM smysl. Jsme hrdí na klienty, kteří s námi tuto službu využívají od samého začátku, tedy od roku 2015. Znamená to, že jim služba stále dává smysl. A nám motivaci, abychom tuto důvěru nezklamali a službu stále vylepšovali.

Zaujal vás odpovědi na tyto výchozí otázky ke službě Premium? Chcete slyšet o službě PREMIUM víc nebo se stát našimi klienty? Neváhejte nás kontaktovat.